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Cuando en los talleres de Neuroventas pregunto a los alumnos:

Neftalí: ¿En que porcentaje pensáis que influye el cerebro racional (la vocecilla interna) a la hora de tomar una decisión en un proceso de ventas?

Alumnos: Un 80%, un 90%, un 95%, etc…

Neftalí: ¿Queréis saber realmente el porcentaje?

Alumnos: Siiiiii

Neftalí: Sólo un 5 %

Alumnos: No puede ser

Neftalí: No compramos por lógica, jamás lo hacemos, de lo único que se encarga nuestro cerebro racional es justificar la decisión que hemos tomado.

La tendencia normalmente a la hora de la venta es dedicarle el 95% del tiempo hablando de características y beneficios para hablarle al cerebro racional que sólo influye en el 5% de la decisión.

Esto es lo que hacen la mayoría de las personas a la hora de ofrecer sus productos y servicios.

Hablan y hablan sin darse cuenta que están haciendo que el cliente potencial poco a poco se empiece a encontrar más incómodo sintiéndose vendido.

No nos gusta que nos vendan, de verdad es una situación incómoda.

La única manera es que las personas nos perciban como una ayuda y no cómo un vendedor.

Hay muchas cosas que puedes hacer para cambiar esta percepción.

Te voy a hacer un resumen de las 3 más importantes.

Las 3 que sin lugar a dudas cambiarán e incrementarán tus ventas.

Los 3 imanes de las ventas:

  • La emoción:

Si dentro de un proceso de ventas eres capaz de que las personas vivan un cambio emocional positivo tendrás al cliente potencial en tu terreno.

Identifica que palabras emocionales puedes usar, son botones muy poderosos para que las personas tomen acción.

Los pensamientos nos llevan a emociones y las emociones nos llevan a las acciones.

  • Historias:

Las historias son el vehículo para guiar nuestras conversaciones.

Todo aquello que quieras transmitir hazlo a través de una historia.

Te pongo un ejemplo, cuando estás viendo una película (una historia) que ocurre cuando vienen los anuncios.

Te coges un mosqueo impresionante verdad…

Tienes que ser un película no un anuncio.

  • El problema:

No tienes que centrar tu mensaje en el producto o servicio, hay que centrarlo en el problema que resuelves.

Si tu entiendes e investigas cuales son los sentimientos y emociones que tienen las personas alrededor del problema que resuelves, hará que sepas perfectamente el mensaje que tienes que utilizar.

Las personas no compran cosas por tener, lo hacen para salir de un lugar, un status, una situación…

Los modelos de negocio están cambiando, la tendencia es tener plataformas donde tu puedas resolver problemas de forma constante a tus clientes potenciales orientados a una gran fidelización y confianza.

Estadísticamente es 8 veces más fácil vender a un cliente existente que estar buscando clientes nuevos.

Basado en esto, si te pones a pensar Netflix se ha cargado el negocio de video clubs por ejemplo.

Los negocios basados en este modelo de membresía tienen grandes beneficios y el más importante es la previsión de ventas.

La previsión en los ingresos es el caballo de batalla de todos los emprendedores y negocios.

Los altibajos en ventas hacen estar siempre en alerta y en busca de caza, lo que hace que los clientes potenciales sientan y perciban esa desesperación.

Déjame decirte que si un cliente siente que le necesitas no te va a comprar.

 

Saludos!

Neftalí